Ce qu’il faut savoir
1/3 des entreprises disparaissent moins de trois ans après leur création. Les raisons sont diverses mais souvent les faillites des jeunes sociétés sont dues à une étude de marché inexistante ou insuffisante.
Est-ce indispensable de faire une étude de marché ?
Ma réponse est oui sans aucune ambiguïté. Ne pas faire d’étude de marché, c’est un peu comme acheter une maison sans avoir visité le quartier.
Mais au-delà de valider la pertinence de votre projet, l’étude de marché va également vous permettre de :
– Définir une stratégie commerciale claire en proposant des produits ou des services à des tarifs cohérents – Mettre en avant des avantages concurrentiels – Crédibiliser votre projet auprès des banques ou d’éventuels investisseurs.
Vous devez être conscient de certains risques :
Pour faire simple, une étude de marché comporte deux grandes étapes : Tout d’abord la recherche d’informations générales.
Pour trouver ces informations, référez-vous à la presse spécialisée, aux nombreuses études qui ont été menées sur presque tous les sujets et sachez qu’un bon nombre d’entre elles sont accessibles gratuitement sur Internet.
La fréquentation des salons professionnels est également un lieu propice à la collecte de nombreuses données de votre marché.
Ces premiers résultats vont vous permettre d’obtenir une tendance quant à la faisabilité de votre projet etc. Mais attention, la vérité d’un marché global n’est pas nécessairement celle de votre marché local.
Prenons par exemple le marché de la galette des rois chaque année au mois de janvier : dans les régions Nord de la France, 70 % des habitants consomment une galette à la frangipane et 30 % des galettes brioché. Dans le sud de la France, ce ratio s’inverse.
Deuxième étape, l’étude du marché local : Sur votre zone de chalandise, terme utilisé dans la grande distribution correspondant au territoire au sein duquel vous pensez atteindre vos futurs clients, vous allez étudier deux sujets : – La concurrence, appelée également l’offre, – Et la clientèle, c’est-à-dire la demande.
Les concurrents sont importants à observer afin de bien définir son positionnement. Pour cela, n’hésitez pas à : – aller sur leur site internet – analyser leur bilan financier sur societe.com – jouer, vous ou l’un de vos proches « le client mystère ».
Quant à l’analyse de la clientèle, il y a trois grandes méthodes
1/ Les projets de B to B pour lesquels l’analyse de la demande va consister à rencontrer un échantillon d’entreprise afin de vérifier s’il y a une adéquation entre votre offre de service ou de produit et leurs besoins.
2/ Les projets avec une boutique et une clientèle locale pour lesquels l’étude va consister à bien cerner les caractéristiques de la population : – Le nombre, – La répartition par âge, sexe, CSP et les comportements d’achat.
3/ Les projets avec une clientèle plus diffuse, comme les artisans ou prestataire de service. Dans ce dernier cas, l’approche du marché se fera en priorité en rencontrant des prescripteurs susceptibles de vous recommander et qui auront généralement une bonne vision de la demande. Ainsi, un plombier va contacter des architectes, des maîtres d’œuvre, des vendeurs de matériaux pour cerner les tendances de son marché local.
Un créateur d’entreprise a parfois tendance à ne retenir que les points positifs de son étude et souvent, il ne sait pas comment analyser certaines informations qu’il a récoltées. C’est pourquoi un regard extérieur et neutre peut être utile pour prendre du recul et mieux appréhender son travail.
