Lorsque je vendais « sur le terrain », j’ai remarqué que les leaders commerciaux les plus efficaces ; ceux qui se démarquaient vraiment et me rendaient fier de travailler pour eux et pour l’entreprise, faisaient certaines choses que les autres ne faisaient tout simplement pas. Au fil des années, j’ai fait de mon mieux pour identifier ces traits supérieurs et les intégrer dans mon propre style de leadership commercial.
Voici une liste de 5 choses que je m’efforce de faire chaque jour avec énergie et passion :
Coachez chaque membre de votre équipe
Un coaching efficace et cohérent devrait être la priorité numéro un de tous les responsables commerciaux de première ligne.
Sans la capacité d’aborder les faiblesses de votre équipe et d’accélérer leurs forces, vous laissez tout simplement trop de choses sur la table en termes de productivité, de satisfaction professionnelle et de croissance.
Coaching de vente « sur le terrain » :
Cela implique de sauter sur les appels et de visiter les clients avec vos représentants.
Coaching de vente « basé sur des scénarios » :
Cela se concentre sur les spécificités d’une affaire donnée lors d’une revue du pipeline (les jeux de rôle fonctionnent bien ici).
Les deux sont essentiels pour que les représentants améliorent leurs compétences et peuvent vraiment faire bouger la différence lorsqu’ils sont appliqués dans le cadre de votre rythme de coaching régulier.
Soyez la voix de votre équipe
Un véritable leader des ventes prendra ses responsabilités et deviendra la voix de son équipe.
En tant que manager, vos représentants peuvent naturellement être plus à l’aise pour vous approcher au sujet de l’aide ou des problèmes avec d’autres parties de l’organisation. Dans la mesure du possible, vous devriez encourager votre équipe à forger ces relations directement pour moins dépendre de vous, mais parfois, ce n’est tout simplement pas pratique ou possible.
Les meilleurs leaders des ventes écouteront, diront ce qui doit être dit et parleront des questions qui comptent. Vous serez étonné de la rapidité avec laquelle votre équipe commencera à vous respecter et à vous suivre lorsqu’elle vous verra défendre sa cause, même si vous ne gagnez pas toutes les batailles pour elle.
Inspirez votre équipe pour qu’elle fasse son meilleur
En tant que leader des ventes, une partie de votre travail consiste à embaucher des gens formidables.
Même les meilleurs représentants fonctionneront dans une zone de confort. Bien que cela puisse être un 8/10 sur une échelle de 10 points pour vos stars, cela signifie tout de même qu’il y a des jours où ils seront des 8, et des jours où ils seront des 10.
Mettre votre équipe au défi fera monter la barre au fil du temps, créant un cycle d’amélioration continue et un sentiment de progression, même pour vos meilleurs éléments. Cela peut même vous aider à identifier les personnes qui ont le talent et le potentiel pour occuper elles-mêmes un jour un rôle de direction des ventes et prendre votre place lorsque vous passerez finalement à votre prochain défi.
Embrassez la transparence
Les membres de l’équipe accepteront naturellement mieux le coaching des leaders commerciaux qui ont leurs intérêts à cœur et qui se soucient sincèrement de leur réussite.
Les leaders commerciaux les plus efficaces savent et comprennent que la transparence et l’honnêteté sont les catalyseurs de la construction d’une grande équipe.
Et oubliez le dialogue ouvert et honnête avec vos représentants si vous ne rendez pas la pareille. Vos représentants ne prendront pas la peine de venir vous voir et laisseront plutôt les problèmes s’envenimer.
La vérité sans détour sur le leadership efficace des ventes
Aucun de ces éléments n’est particulièrement nouveau ou révolutionnaire, comme beaucoup de choses dans la vente et les affaires. C’est exactement pour cela qu’ils fonctionnent.
Lorsqu’ils sont exécutés efficacement, de manière cohérente et avec les meilleurs intérêts de votre équipe à cœur, ces 5 choses peuvent faire une grande différence en termes de satisfaction globale et de performance de votre équipe. Faites-en l’essai et intégrez-les à votre propre style de leadership commercial dès aujourd’hui.
Il s’agit là d’une excellente façon d’aborder le sujet.
